流通業のカード戦略は、顧客囲い込みを目的としたポイントカードから始まりました。その後、優良顧客との長期的な関係構築を目的としたFSP（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）の導入等を図るようになっています。顧客を囲い込んで売上向上へ ポイントカードは、顧客が継続して買い物をすればポイントが貯まるので、購買頻度の向上、顧客囲い込みによる売上向上の有力な手段です。しかし、競合他社も導入すると、単なる割引サービスになります。そのために考え出されたのがFSPです。 この戦略は、航空会社が飛行距離に応じて特典を付与するマイレージサービスを参考にしたものですが、流通業においては、購買累計額や購買頻度に応じて特典を付与します。例えば、購買累計額が高いほど、ポイント換算率を高く設定する、商品券やギフトがもらえる、特別サービス価格で商品が購入できるといったものです。これにより、全収益の80％を生み出すといわれる20％の優良顧客の購買意欲を高め、全体の売上を向上させることが期待されます。 また、顧客の購買金額・頻度に、購買履歴データをストックし顧客属性を加味して分析することにより、性別や年齢・家族構成・趣味嗜好・ライフスタイルなど顧客セグメンテーション別の消費傾向を掴んで販売に活かすことが可能です。例えば、顧客の購買履歴をもとに、ある特定のカテゴリーのみを購入する特定の顧客層に対して、そのカテゴリー内での新商品や特売の情報を送付して購買を促進するといったものがあります。
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